Прямые продажи на волне перемен меняют подходы к потребительским настроениям

Компании прямых продаж выстраивают новые стратегии, реагируя на вызовы, которые приносит технологическая революция и изменение поведения потребителей.

Диджитализация и ускорения всех операций. Бурное развитие онлайн торговли. Накопление и анализ данных для выработки персонального предложения клиенту. Появление новых платформ для дополнительного заработка в свободное время. Социальные сети как место для покупок. Все это реалии, которые подталкивают индивидуальных продавцов искать новые подходы к потребителям и очерчивать свои конкурентные преимущества по сравнению с другими каналами продаж.

Этимтемам и была посвящена международная конференция «Предпринимательская деятельность и права потребителей: прямые продажи на волне перемен», которая состоялась в Киеве 30 ноября под эгидой Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж.

Прямыми продажами называют реализацию товаров и услуг конечному потребителю за пределами традиционных мест розничной торговли путем индивидуальной презентации товаров или услуг.
Индустрия прямых продаж в мире – это 117 миллионов индивидуальных предпринимателей и самозанятых лиц. В Украине в этой отрасли работает около 50 тысяч зарегистрированных предпринимателей-физических лиц и еще около 1 миллиона украинских граждан заключили договорные отношения с компаниями прямых продаж и получили возможности для дополнительного заработка.

Председатель Совета директоров Украинской ассоциации прямых продаж Томаш Мурас рассказал, что в прошлом году индустрия прямых продаж в Украине выросла на 9%. При обороте около 9 млрд грн индустрия уплатила налогов на уровне 1 млрд грн. Производство отдельных видов продукции для компаний прямых продаж проводится на местных производственных мощностях. Экспорт продукции компаний составляет более 200 миллионов гривен.

Несмотря на положительную динамику развития, индустрия прямых продаж сталкивается и с препятствиями. В частности, многолетние измерения индекса предпринимательских настроений в Украине показали, что в последний год среди украинцев снизилось желание, готовность и способность начинать стабильный индивидуальный бизнес в любой сфере. Как объясняют социологи, на стремление открывать собственное дело влияют эмиграционные процессы – наиболее активное население Украины выезжает. Но при этом эксперты не склонны к апокалиптическим сценариям. «Предпринимательский дух в Украине жив, но нужна серьезная работа по улучшению предпринимательской среды», – отметил Томаш Мурас.

Ответом на это стало выступление народного депутата Украины Татьяны Остриков, которая поддержала законодательную инициативу индустрии прямых продаж и малого бизнеса в целом об отмене обязательной уплаты единого социального взноса для физических лиц-предпринимателей, которые временно не ведут деятельности.
Обязательная ежемесячная уплата ЕСВ (22% минимальной зарплаты – 819 грн в 2018 году) для «спящих ЧП» была введена в 2017 году, что привело к потере сотен тысяч легальных предпринимателей, которые работали нерегулярно.
Большинство таких предпринимателей закрылись, меньшинство – перешли в тень. Также малый бизнес добивается отмены ЕСВ для тех предпринимателей, которые совмещают предпринимательскую деятельность с постоянной работой в штате предприятия и уплачивают ЕСВ со своей зарплаты. Более гибкая и стимулирующая налоговая политика в отношении небольших доходов сделает старт в малом бизнесе доступным, а также сможет стимулировать большое количество украинцев получать легальный дополнительный доход.

Председатель Государственной регуляторной службы Украины Ксения Ляпина также разделяет мнение о необходимости развивать предпринимательский климат для малого бизнеса в Украине. Она обратила внимание на несовершенство законодательства о штрафных санкциях за нарушение законов о труде. Большинство из таких штрафов достигают размера в 100-400 тысяч гривен и означают для предпринимателей-нарушителей только перспективу закрытия бизнеса, хотя должны подталкивать к исправлению ошибок. Ксения Ляпина также призвала предпринимателей к активности в отстаивании своих прав и фиксации злоупотреблений со стороны проверяющих.

Глобальную перспективу индустрии прямых продаж обозначила Исполнительный директор Всемирной федерации ассоциаций прямых продаж Тамуна Габилаиа. За последние три года совокупный темп роста этой отрасли в мире составляет 3,7% и увеличение продаж наблюдается во всех регионах. Тамуна Габилаиа убеждена, что новейшие технологии станут инструментами в дальнейшем продвижении прямых продаж. В то же время она привела примеры, когда увлечение технологиями и роботизацией привело к падению компаний, отказавшихся от «человеческого ресурса».

По исследованиям, личному контакту с продавцом отдают предпочтение 69% клиентов моложе 35 лет, 76% – в возрасте 35-49 лет и 80% тех, кто старше 50-ти.

Председатель комитета по юридическим и регуляторным вопросам Европейской ассоциации прямых продаж Имельда Виталь поделилась результатами социально-экономического исследования прямых продаж в 11 странах ЕС. Как и раньше, в индустрии прямых продаж 88% консультантов – это женщины, подавляющее возрастная категория – 35-44 лет. 78% от общего количества предпринимателей в индустрии прямых продаж довольны своей деятельностью, 9 из 10 хотят продолжать сотрудничать со своей компанией.

Цифровой мир смещает фокус внимания на сфере защиты прав потребителей, отметил Председатель Международной конфедерации обществ потребителей Дмитрий Янин. Потребитель становится более информированным и более мотивированным в отстаивании своих прав. В то же время с развитием технологий появляется все больше вызовов, связанных с нарушением потребительских прав. В частности, глобальное исследование IPSOS показывает, что 72% потребителей не знают, какую именно информацию собирают о них компании. Клиенты обеспокоены невозможностью контролировать эти процессы, а договоры, которые предлагают им заключить компании, слишком сложны для понимания.

Андрей Длигач, футуролог, доктор экономических наук, генеральный директор группы компаний Advanter Group, поделился интересными инсайтами о ценностях будущего, согласно которым с 2020 года бизнес будет строиться на тотальной коммуникации и персонифицированном маркетинге. Поэтому, для молодых предпринимателей – это мощный сигнал к действиям.

В целом, эксперты советуют не бояться делать первый шаг и пробовать себя в предпринимательстве. Тем более, что индустрия прямых продаж не требует стартового капитала, специального образования и не имеет возрастных ограничений. Поэтому начать могут все. А новые технологии сделают ведение бизнеса в разы проще.
Источник: Ukrainian Direct Selling Association www.udsa.org.ua

Александр Брусникин    13 Декабрь 2018